第九十六章 暗流险滩（十三）（2/2）

一般情况下，给回扣的这个信息，最好不要先从自己的口里说出。很多业务会因为不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时，用你那久经考验的营销之道，套出对方身份和实底之后，再决定要不要给。一是想拿回扣又要扮清高的。

第三就是，一定要记得什么人给过之后，还需要他做别的事情，什么人给过也就给过了。

当然，以上说的只是特例。其实，在业务往来中，大多数的情况下，你要面对的采购人员绝大部分是打工的，老板不太可能陷入到这些具体的业务之中。这打工的，有外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要太直白了，毕竟这不是光明正大的事，你要针对各种不同的人，采取不同的对策。这也是在考验领导的观察能力和水平，当然，在一定程度上决定了你这个团队的业绩。

这里有一个小窍门：就是这种事，在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。

首先，一定要明白什么人需要给，什么人不需要给。毕竟回扣不是福利。

第四是，一定要学会对于什么人，给他的比当初暗示他的要少，什么人给他的比当初暗示他的要多。这是因为回扣需要随着权利的变化而变化，这就是所谓的动态管理，

作为领导，在回扣的具体操作过程中，一定要摸清楚以下几种情况：

其次就是，一定要知道什么人应该多给，什么人应该少给。因为回扣是按权利分配的。

这样说可能有些抽象，那就打个比方吧：假如跟你谈业务的人，是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。因为对他们来讲，左兜的钱是自己的，同样，右兜里的钱也是自己的，犯不着把自己的钱，从左兜移到右兜的折腾。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。

不能在监控措施做得比较很好的公司内提；

无错版本在读！6=9+书_吧首发本小说。

二是直奔回扣的。

这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。其实，这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，这单生意绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构，看他的决策权有多大，除他之外，哪些人还得打点，回扣额度的分配也要技巧。

三是想拿回扣但提不起胆的。

对于这类人，你要找到他担心拿回扣的原因，再对症下药，要用各种理由去说服他，让他明白目前客户没有不拿回扣的，这是在业务交往过程中最普便的事情，回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。

本文由小说“”阅读。