第九十七章 暗流险滩（十四）（1/2）

第九十七章暗流险滩（十四）

第九十七章暗流险滩（十四）

在具体业务中，偶尔也会遇到不要回扣的。

发生这样的事，一般在业务洽谈时，客户跟你往死里压价，此时，你就得分析他这样做的原因。比如这单业务，起初有几个部门参与，最后内部有分歧，可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价，他们不要回扣，就是想证明自己完全有能力，比别人强，可以用超低的价格，完成高质量任务。当然，这只是当事人的一口气而已，你要做好当事人的公关工作。

还有一种情况，那就是这个人可能刚任职不久或对升职感兴趣，这类客户你得加强感情投资。要和他们谈人生，谈仕途来笼络感情，有了这层关系，就可以以过年过节的名义，送些小礼品。

送礼品同样是有学问的，做销售说到底就是做人的关系，国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，如果你用心的研究就会发现：关系不经常维护，就象儿没有水、没有阳光一样会慢慢的枯萎。所以，你要经常给这种关系浇浇水，送送阳光，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会。

这些小礼物小礼品，就是在浇水，在送阳光，所以做为销售人员，对客户要常送礼品，因为国人大部都爱占小便宜。礼品不要太贵重，贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的，这样效果好点。

要送的小礼品可分为以下几种类型

对于吴嫚莉那种高高在上的态度，周少华还是有些反感的。

正确内(容在%六九%书'吧读！{

约客户出来坐坐，同时送上。

代币型：交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！

送礼品的方式方法也是大有讲究的：

少华出身在贫民家庭，从小就生活在社会的最低层，所以，对那些官二代、富二代本身就有一种对立的情绪。好在她是于淼的朋友，是她的姐妹。于淼这么善良，对自己这么好，象亲姐姐一样，他相信，她的姐妹也不会差的。

图实惠型：此类客户一般都是老油条了，他们不讲面子只要实惠，行为又比较低调，不喜欢在朋友面前张扬。

摆设型：台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”等。此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。一旦到了订单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。

当然了，上面说的这些只是一些规律，关键的是，你要会变通，要活学活用，不能一成不变，要根据具体情况具体分析。

当见到吴嫚莉的第一眼，少华对她的印象真的很好：看上去很有气质，非常的漂亮、高雅，一头柔顺的秀发披在香肩，穿着一身欧美设计师品牌的衣裙，活泼又不失女人味。

实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用。你要了解客户爱好、性格，然后投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。